– Олег, в первую очередь хотелось бы поздравить вас с победой в номинации «За большой вклад в развитие рынка недвижимости премиум и бизнес-класса» Национальной премии «Эксперт рынка недвижимости». А что лично вы считаете своим основным вкладом в развитие тех самых сегментов премиум и бизнес?
– Моему агентству недвижимости Whitewill в августе исполнилось три года. Основным направлением компании с первых дней основания была продажа квартир и апартаментов только в новых домах в центре Москвы. Я изначально решил не работать со вторичкой. Это было одно из первых наших отличий от других агентств, потому что бизнес многих коллег строился и «крутился» чаще всего вокруг продажи вторичных объектов, работы с собственником квартиры. Наша модель оказалась успешной и многие московские агентства сместили фокус на продажу квартир от застройщика.
Второй акцент, который считаю важным — я изначально решил сделать наши продажи и их результаты публичными. Не в том плане, что я называю фамилии клиентов, а в плане ежемесячных отчетов в социальных сетях о наших сделках. Это позволило нам быстро собрать хорошую команду и при этом получить много обращений от клиентов.
За 2017 год мне лично только в Инстаграм поступили сообщения от людей, которые впоследствии приобрели с нашей помощью недвижимость на 330 000 000 руб.
В 2018 году получилось чуть больше, а за пять месяцев 2019 года мы уже продали клиентам, которые обратились через личные сообщения, на 270 000 000 рублей. При том, что этот канал трафика составляет не больше 10% в общем объеме наших сделок.
Публичность создает доверие. Это круто получалось делать у Феди Овчинникова в своих пиццериях, но на рынке недвижимости мы были одни из первых, кто начал спокойно говорить о цифрах и публиковать их с указанием суммы сделки и названия ЖК. Какой смысл их скрывать, если это сделка по ДДУ, всё официально регистрируется и проходит через реестр? У нас получалось хорошо продавать, и мы открыто писали об этом.
– Как это восприняли ваши коллеги-конкуренты?
– Я думаю, добавив своей компании открытости и прозрачности, мы «взбодрили» весь рынок. Когда начали показывать хорошие результаты (например, первый раз продали за месяц новых квартир в центре больше, чем на миллиард рублей), это тонизировало другие компании. Некоторые стали копировать, повторять.
Еще один интересный факт – у меня отсутствовал опыт работы брокером. Не секрет, что агентствами недвижимости, как правило, управляют бывшие риэлторы. Некоторые до сих пор активно ведут сделки. Лично я не отвлекался на работу менеджера по продажам, а просто выполнял свои задачи учредителя, владельца компании. Работал над стратегией, помогал в поиске ключевых сотрудников, описывал технологию работы, регламенты. Так, мы два года назад запустили свой глянцевый журнал Moscow City Guide, сейчас вышло уже 9 выпусков, и он приносит прибыль. Открыли офис по продаже загородной недвижимости на Рублёвке. Собрали команду и запустили портал по продаже особняков центра Москвы. Сейчас тестируем рынок зарубежной недвижимости. Это всё в диапазоне 1,5 года. Мне легко заниматься развитием, потому что я сам не продаю.
Много сил и внимания я уделил упаковке компании, маркетингу. Наш сайт Whitewill.ru сделан больше по американским трендам. На первом экране – не квартиры, не фильтры, а люди, наши брокеры. То есть продажа не от объекта, а от человека.
У нас всего одна кнопка – «Подобрать недвижимость», и всё.
– Сейчас, через три года, наверное, уже можно судить о том, удачно ли был выбран момент выхода на рынок?
– Дело в том, что ты не можешь выбирать самый удачный и подходящий момент выхода на рынок – ты либо выходишь, либо не выходишь. Никогда не знаешь, что будет дальше. Заходишь на растущем рынке? Но не исключено, что он через полгода начнет снижаться, а через год будет на дне. Или, наоборот, рынок слабый, но это начало большого роста, и ты на этой волне можешь высоко взлететь. Недаром говорят, что многие успешные компании рождались в моменты кризиса.
Я думаю, что лучший момент не наступает никогда.
Ты можешь узнать, был сегодня лучший момент или нет, только спустя полгода-год работы. В любое время, каждый год, каждый месяц, каждый день существует система координат, в которой рынок работает. И всегда есть те, кто зарабатывает больше и кто меньше. Наша задача – просто понимать правила игры и текущие условия использовать для побед. В любой неопределенности находить возможности – вот какая идея.
– Расскажите о технологиях и принципах работы вашей компании. Что в них принципиально нового?
– У меня несколько основных принципов, первый из них – это эстетика. Я хочу, чтобы все связанные с компанией вещи, формы, контакты, сайты, офисы были эстетичны.
У нас нулевая толерантность к посредственности, мы не любим, когда что-то делается плохо.
Из-за этого перфекционизма может уходить на работу чуть больше времени. Поэтому второй наш важный индикатор и ориентир – это скорость. На запуск проекта должно уходить несколько дней, а не несколько месяцев. У нас весь отдел разработки, все программисты, проджекты работают In-house, чтобы мы могли быстро делать «стахановские» броски, работать дополнительно или в выходные в случае, если быстро надо выдать продукт.
Третий принцип – это этика, и он, пожалуй, главный. Мы никогда никого не обманывали, всегда платили по счетам: партнерам, подрядчикам, брокерам, даже если они уходили из компании, но перед этим закрывали какие-то сделки. И нет ни одного человека, который мог бы компанию обвинить в том, что мы нарушаем правила обращения с деньгами. Поэтому мне легко живется и хорошо спится, я знаю, что никого не подвел и никому не должен. Это классное состояние для предпринимателя и для владельца бизнеса.
– То есть так вести бизнес можно и в наших условиях?
– Конечно. У нас, наверное, самые лояльные налоговые режимы среди других стран. Достойные налоги 6%, комфортные условия для бизнеса. По крайней мере, я не испытываю никакой сложности в управлении и развитии своей компании на данном этапе. Хотя возможно, мы еще очень маленькие. Но зная всех игроков на рынке, я понимаю, что мы на достойном месте в верхней части списка.
– По вашему мнению, какие знания, компетенции нужны современным риэлторам?
– Риэлтору уже не нужно быть ходячей энциклопедией, как раньше, когда требовалось помнить все объекты наизусть. Раньше, если ты знал, что где-то что-то продается – это было твоим козырем, ты мог только за счет этого делать сделки. Сейчас все объекты легко можно найти на ЦИАНе, на маркетплейсах, у всех продавцов свои сайты, и ты можешь гуглить. То есть какие-то сведения, которые ты держишь в голове, больше не являются преимуществом.
Сегодня брокер должен быть суперэкспертом в общении.
Он должен понимать реальность клиента, правильно снимать запрос, а также экономить его время, снижать объем его коммуникации.
Сейчас очень много информационного шума. Наши клиенты состоятельные люди, они стараются дозировать объем общения, и поэтому брокер выступает своего рода буфером, связующим звеном между сотней отделов продаж жилых комплексов и клиентом. Брокер должен быть своего рода хабом, чтобы в своем единственном лице он мог всю коммуникацию, все запросы клиента транслировать и переводить на язык банков, застройщиков, юристов и качественно снимать у человека стресс от объема коммуникации. Брокер делает покупку суперинтересной и приятной.
Отсюда вывод – современные брокеры должны классно общаться, быть интересными, путешествовать и смотреть мир, чтобы понимать реальность нашего клиента, качественно оценивать все данные и подбирать ему необходимый объект. В принципе, все стандартно, здесь нет никаких секретов. Просто круто делать свою работу.
– Как вы думаете, современные технологии, электронные сервисы смогут составить конкуренцию агентам или вообще их заменить на рынке недвижимости?
– Смогут ли технологии заменить людей? Я не знаю правильный ответ.
Скорость изменений и наличие таких важных вещей, как искусственный интеллект, нейронные сети, роботы совершенно точно повлияют на рынок, может, в течение пяти лет, может, через 10–15.
Задача собственников компаний – понимать тренды, куда все развивается. Если еще 10 лет назад социальные сети не сильно были в почете, и никто особо там не рекламировался, то сейчас это тренд. Если 20 лет назад интернет для всех был темной лошадкой и все публиковали свои объявления в газетах и журналах, то сейчас все работают в интернете. Рынок меняется. А что будет дальше? Пока что сложно представить, никто не понимает, даже на ближайшие 10 лет сложно прогнозировать. В любом случае, технологии будут как-то менять рынок.
