недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/блогиТенденции рынка

Побочные явления хорошей работы.

3 024 26 Блог специалиста 195
Одна из многочисленных историй. Встретил коллег при получении документов у нотариуса. Мы узнали друг друга: агент продал квартиру на Кутузовском, которую я смотрел с клиентами, а другой агент - агент покупателя - смотрел другие квартиры на Кутузовском у меня. Поздоровалтсь, пообщались, поздравил их с завершением сделки. Квартиру их я видел давно и поинтересовался как шел процесс продажи. Продавать они начали в феврале. Практически сразу нашли покупателя за 24 млн (если помните, весной был всплеск активности на рынке). Но продавец решил, что это дешево и продавать отказался. Потом всплеск активности спал. И вот только в конце декабря вопрос решился, но уже по цене 22,3 млн. То есть продавец потерял и время и деньги. История классическая. Но я хотел бы рассмотреть причины возникновения таких ситуаций.
У меня тоже такое бывало: выставил квартиру на продажу по цене, по которй можно продать (здесь нужно учитывать, что агент должен владеть информацией по ценам продаж в том районе, где продается объект), нашел покупателя практически сразу. Какая первая мысль возникает у продавца? Правильно: наверно дешево выставили, раз так быстро нашелся покупатель. Хорошо, что это были хорошие знакомые, для которых мое мнение что-то значило. Сделку сделали, альтернативу купили, все довольны, благодарны и счастливы. К слову, времени на сбор документов было много, квартира продолжала рекламироваться, но по ней не было ни одного звонка. То есть точечное попадание (как потом выяснилось покупатели действительно сторожили квартиру именно в этом доме и купили даже чуть выше аналогов).
Теперь давайте посмотрим на эту ситуацию глазами продавца. Итак имеем: агент выставляет квартиру на продажу и за короткий период времени находит покупателя. Что мы думаем в таких случаях? Обычно есть несколько мыслей: первая - дешево выставил. Ясное дело, если б не дешево, то так быстро покупатель не нашелся бы. Именно это приходит в голову тем продавцам, которые не торопятся продавать. Их стратегия - поставить подороже, а потом постепенно снижать стоимость. В некоторых случаях это действительно работает. Но на падающем рынке, которым является на данный момент московский, это чревато поторей времени и денег (с этого примера я начал свое повествование).
Если агент начинает убеждать, что цена вполне приемлемая, даже очень хорошая, то возникает вторая мысль: агент уговаривает продать дешево, потому что ему на меня наплевать, он хочет поскорее сделать эту сделку и получить свое вознаграждение. И переубедить человека в этом практически невозможно, потому что недоверие возникает быстро, а вот доверие нужно зарабатывать. В этом случае рекомендую брать для обслуживания только тех агентов, которым вы доверяете и которые имеют репутацию не только профессионалов, но и порядочных людей.
И, наконец, появляется третья мысль: если все так быстро прошло, то за что я должен платить такие деньги? Агент же практически мало что сделал! Покупатель нашелся (именно такую формулировку часто используют - покупатели находятся как бы сами собой, а не их находят) быстро и легко. А раз он нашелся быстро, значит и работал агент мало, а, следовательно, своих денег не заработал. Как будто задачей агента является не облегчение процесса продажи, а напротив - превращение этого процесса в аццкий ад, чтобы потом было понятно, что деньги заработаны потом и кровью.
Получается такой парадокс: агенту вроде бы доверяют свою самую существенную материальную ценность, но одновременно с этим не доверяют ему. Хотят, чтобы процесс был легким и комфортным, но платить готовы с легким сердцем только в случае, когда  продажа была долгой и тяжелой....
А ведь должно быть наоборот! Агента нужно слушать и полностью доверять вместо подозрений и платить тем больше, чем эффективней он сработал (быстрее и проще, но при этом дороже, продал). Другое дело, что агентов таких сложно бывает найти. Но это относится не только в агентам по недвижимости, но и к представителям других видов услуг: мы ценим хороших автослесарей, врачей, учителей, ремонтников, няней да и еще много кого.
Так что желаю вам найти таких специалистов и понимать, что платить нужно как раз за скорость и выгоду, а не за  сложности и продолжительность. 
С наступающим! :) 
Комментарии 26
Ольга Стаськова24 декабря 2016, 21:23

Совсем недавно: выставили в рекламу квартиру по цене, превышающую некоторых аналогов. Хозяйке срочно нужны были деньги и даже готова была торговаться. В течении недели нашёлся покупатель . Хоть завтра на сделку. Без торга. Нужен был именно этот дом и именно эта цена одобрена банком. Наверное, не сложно догадаться, собственник сказал : раз так быстро нашёлся покупатель, значит нужно продавать дороже. В итоге поставили на 200 т дороже и 3 й месяц никто не звонит.

Ответить
Александр Мальцев24 декабря 2016, 22:49

ЧТД. Что и Требовалось Доказать ;)

Жора Конский25 декабря 2016, 15:45

Не понял вас методичные, а как же ДОГОВОР? Найден покупатель за такую-то сумму, закрепленную в договоре. Не принимаешь результаты, оплати работу и ждём дальше, хоть +200 тыс, хоть +500

Сергей Михайлович25 декабря 2016, 16:45

Конкретные риэлторы со стажем работают на доверии... А договор это "лапша" для начинающих ... , ну и повод напомнить о себе в блоге.... В договорах помимо прав, еще имеются обязанности..., которые порой нелегко выполнить.. Так, что договоры на самом деле, никому не нужны.... Туды их в качель...

Ольга Стаськова24 декабря 2016, 21:26

Только сейчас вспомнил собственник о первых клиентах, и сказал , как Вы были правы и почему я не послушала Вас.

Ответить
Наталья Тамарина24 декабря 2016, 22:56

С прошлого года зависла пара объектов. А все потому, что по первому соб. пожалел дать скидку в 150 т. р. Сейчас и на 300 т. р. ниже никому не нужно. А по второму бабушка собственник. Не дала скидку в 50 т. р. ..... для нее это огромные деньги. Вот и ждет до сих пор другого миллионера с тем самым полтинником.

Ответить
Жора Конский25 декабря 2016, 15:48

Наталья вы способны ГОДАМИ продавать объекты? Какой смысл? Если это не загородка конечно

Виталий Черепнёв25 декабря 2016, 12:30

Надо уметь работать с клиентом!

Ответить
Жора Конский25 декабря 2016, 15:53

Александр вы пишите о том, что риэлтор УГОВАРИВАЕТ продавца сделать скидку и продать по предложенной цене. С точки зрения обывателя,это похоже на игру лисы алисы и кота Базилио. Вы только подумайте, человека уговаривают отказаться от части денег, да вы просто безумцы. Я всегда говорю клиентам, что вот есть такое-то предложение, думайте, понадобится моё мнение, я его выражу. Никакого давления, уговоров, это подкупает

Ответить
Александр Мальцев26 декабря 2016, 17:52

Я писал разве, что уговаривает? Просто описывает текущую ситуацию на рынке и описывает возможные последствия, А решение уже сам клиент принимает. Иначе это настораживает ;) Поэтому я и написал, что агенту нужно доверять.

Надежда Гарнюк26 декабря 2016, 14:51

Мнение профессионала нужно высказывать тогда, когда появилось предложение, аргументируя его в соответствии с реалиями и задавая продавцам правильный вектор для раздумывания. Уже завтра может не быть повода для раздумий, а некоторые годами думают, и то не о том.
Ни уговоров, ни давления!
Просто свое профессиональное мнение!
(между прочим бывает сама отговариваю продавцов от снижения, когда понимаю, что и так все в соответствии)

Ответить
Людмила Воронина26 декабря 2016, 15:01

Всем клиентам на свете предпочитаю лиц, долго, нудно и безуспешно "продававшим" свою недвижимость самостоятельно!!!
ВСЕ круги ада эти лица УЖЕ прошли. И НИЧЕГО у них не получилось.
Тогда граждан "осеняет" - мне нужен риэлтор. И когда я продаю объект (приведенный в божеский вид, с хорошей рекламой и фото) за 2 недели/месяц - ВОПРОСОВ нет. Они платят именно за то, что им его продали. За решение проблемы. Без разговоров лишних. Хоть и с чувством сожаления ))

Ответить
анна29 декабря 2016, 9:42

ну что делать? к сожалению, люди не учатся на ошибках других, да и не все люди учатся даже на своих ошибках) это я про клиентов). всех клиентов правильно продавать свои супер-уникальнейшие-и-самые-расхорошие квартиры не научишь))

Ответить

К такой ситуации (возможная продажа с первого показа) надо просто клиента убедительно подготовить заранее.
Как подготовить - это уже сильно зависит от того, что и где продаешь... :))

Ответить
Сергей29 декабря 2016, 11:33

Осенью 2015 начал продавать студию в строящемся доме в Новокосино-2 по переуступке. С ноября по март один желающий агент уговаривал продать с небольшой уступкой. В итоге я ему отказал и подал в суд на застройщика. Квартиру продал в августе 2016 на 130 т.р. дороже чем мог в марте + получил > 300 т.р. от застройщика. В августе после договоренности с покупателем было еще 3-4 звонка в течение недели пока висело объявление, так что вероятно я немного продешевил.
Так что не всегда нужно продавать сразу :)

Ответить
Александр Агапов31 декабря 2016, 0:30

Сергей, то что Вы судились с застройщиком и получили от него какую-то компенсацию, абсолютно не имеет отношения к продаже квартиры. Поэтому, "выгоду" затягивания процесса на 9 месяцев можно посчитать иначе. Если бы Вы продали её осеню 15, и положили деньги в банк, то к августу 16 получили бы гешефт 300 тысяч (примерно прикинул из расчёта 4 млн. за квартиру и 10% на 10 месяцев). Теперь сравните с Вашими 130 т.р. Так что не всегда надо ловить журавля в небе :)

Неспящий1 января 2017, 5:29

Конечно, имеет. Очевидно, для правовой оценки надо больше информации, но вполне вероятно, что после продажи он бы уже от застройщика ничего не получил (или получил бы меньше).

ДОМ С ЛЮБОВЬЮ29 декабря 2016, 12:07

Александр, Спасибо! Замечательная статья, актуальная. Не доверяют некоторые господа или изначально не хотят платить и придумывают небылицы. Идеально конечно с такими не работать....
ДОРОГИЕ КОЛЛЕГИ С НАСТУПАЮЩИМ! ЗДОРОВЬЯ! УСПЕХОВ!!!!

Ответить
Любовь29 декабря 2016, 15:30

Сама продаю кв (после ситуации, что агент завысил на сумму, не приемлемую в нашем регионе (Волгоградская область)). Сама делаю фото и рекламу. В кв.один взрослый собственник, более 5 лет в собственности, еще и альтернатива (это я к тому, что проблем нет, а риэлтор тупо хотел срубить легких денег необоснованно) Сами же клиенты не интересуются площадью вообще (2-ка 47м2 или 3-ка 47м2, где зал проходящая и самая большая комната и все это в одну цену), И расположение кв.(а у меня "распашонка" на две стороны дома ) далеко не всех интересует, чему я очень удивлена. Люди еще не разбираются сами, они смотрят только на ремонт, а плитка в санузле и на кухне или пластик.. Многие вообще будто не понимают разницы.. И это маленький городок, где модно обойти город за пару часов, а то и меньше, люди ленивы и идут к агентам (а их в нашем городе "М" больше, чем покупателей)))
Нет, это не сказка, а реальная ситуация, с кот я сама столкнулась.. Один клиент попался, кот сам мне сказал, что ни в коем случае не станет работать с агентами (на кануне продал кв и ищет др), тк, уже научен опытом местных агентов.. Я не говорю, что все так работают, но большинство.

Ответить
Аноним3 января 2017, 18:50

4я мысль - заставить риэлторов работать по фиксу а не за процент, потому что какая разница - продать квартиру на кутузовском за 24 или однушку у мкада за 5.

Ответить
Людмила Воронина4 января 2017, 13:47

Предполагаю, таким как ВЫ "фикс" точно так же "не понравится". Ваш удел - дешевые НЕ квалифицированные агенты (либо стажеры). Или - самостоятельно (никому платить не надо).
Тем более, что "продать на Кутузовском" - это же так легко )) Совсем как "однушку возле МКАД". Чего там делать-то?

Александр Мальцев9 января 2017, 16:26

У меня есть такой тариф ;) Но это не имеет отношения к теме: если быстро продать квартиру с фиксированным тарифом вознаграждения, мысли будут те же, как и при процентном тарифе.

Московия9 января 2017, 17:32

А у нас перед Новым Годом сорвалась сделка из за "предприимчивых" риэлторов. Привели покупателя и говорят:уговорим клиентов на объект. если ваш Продавец заплатит нам комиссию 300 т.р. , и прикроет это перед Покупателем. Продавцы-мои друзья от наглости офигели. Ну вот так срывают сделки!

Ответить
Виктория Вахотина9 января 2017, 20:17

А я тот самый продавец, который продает свою квартиру через известное риэлторское агенство уже 2 года и это не приносит плодов. Попросить о снижении цены они не забывают, а вот внести эту цену в объявление у них получается только недели через 2, когда все остальные тоже снизили , причем только после того , как лично позвонишь или отправишь сообщение на сайт. И вот сидели мы с мужем и ждали у моря погоды, пока сами не взялись за дело. Все сфотографировали, написали, и "вдруг" пошло движение, начали звонить, спрашивать, торговаться. А время в агенстве идет и если мы откажемся от его услуг придется заплатить за их работу. Хотя какая работа здесь произведена непонятно..... Выставили обект на Циан платно за руль в год? Я тоже выставила на этом сайте только в премиум пакете и народ пошел. Квартиру продаем в пригороде СПБ. Предвижу встречный вопрос и даю ответ!!!!! У нас не на столько дорогая квартира, чтоб взять и отстегнуть индивидуальному агенту 300 т и у нас Встречная покупка, где эти деньги играют весомую роль. И считаю не порядочным, когда агент говорит о том, что у нас слишком большие запросы и то, что у нее положение хуже чем у нас. Это , как минимум , наводит на мысли о зависти. Встречка подобрана, цена приемлема, о каких "слишком больших запросах" может идти речь. Мы же не на Красной площади Кремль собрались покупать! Короче говоря адекватных риэлтора в можно пересчитать по пальцам, так же как и адекватных агенств.

Ответить
сергей11 января 2017, 14:16

,"Агента нужно слушать и полностью доверять"- очень интересная мысль.
А если агент не может продать квартиру и дает такой совет: продать квартиру дешевле и взять в банке кредит под сумасшедшие проценты для того чтобы
купить" квартиру своей мечты"Не хочу здесь называть имен агентов,но я думаю,что эти черти себя узнают.

Виктория Вахотина11 февраля 2017, 1:46

Спасибо, Сергей за поддержку ! Мы с мужем нашли покупателей за два месяца, договорились с ними подождать до окончания договора с агенством , это меньше месяца, а на сделку пойдем со своим адвокатом по недвижимости " под ключ" , тк собираемся в один день и продать и купить квартиру. И теперь я точно знаю, что все нужно делать самим, за тебя никто ничего не будет делать, если не увидит для себя очевидную выгоду. Знаете , как на ЦИАН в конце бланка вашего обьявления есть графа "бонус агенту". Спасибо всем и " риэлторам" тоже !!!!!!

Ответить

Читайте по теме

Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru