- От регионального бизнеса к московской частной практике
- Профессионализм — это не больше действий, а больше результата
- «Ручка-то в руках дрожит»: почему риелтору приходится быть психологом
- От карты до переговоров: как Максим использует Циан
- Четыре заявки в воскресенье: как «Циан.Сделка» изменила ритм работы
- Три цены — три реакции рынка
Максим Чижиков работает с недвижимостью с 1999 года, а собственный бизнес ведёт с 2002-го. В Москве его практика росла прежде всего за счёт рекомендаций. Он не стремится набрать максимальный портфель: его модель строится на точном выборе объектов, экономике времени и качестве работы. Циан помогает ему анализировать рынок, продвигать объекты и проверять, совпала ли стартовая цена с ожиданиями покупателей.
От регионального бизнеса к московской частной практике
Максим начинал карьерный путь на домостроительном комбинате во Владимирской области. Затем занимался продажами и в 2002 году открыл собственное дело. Его агентство работало с жильём, землёй, коммерческими объектами и непрофильными активами крупных компаний. Такой рынок приучил его понимать весь процесс сделки — от документов до переговоров.
До пандемии Максим переехал в Москву. Сейчас он чаще работает с вторичной и коммерческой недвижимостью, а загородные объекты берёт, если может лично контролировать показы. Сложные юридические и налоговые вопросы передаёт профильным специалистам, но при этом обязательно сохраняет понимание всей сделки.
Собственный опыт переезда помог ему найти отдельную аудиторию — клиентов из регионов. Их запрос нередко начинается с фразы «нужна квартира в Москве», и первой задачей становится не показ, а выбор района и сценария жизни. На своём сайте Максим сформулировал эту задачу просто: «Переезд в Москву проще, чем кажется».
Профессионализм — это не больше действий, а больше результата
Основу практики Максима долгое время составляли рекомендации. Он не отказывает в консультации, даже если вопрос не ведёт к немедленной сделке: клиенты возвращаются через несколько лет и приводят знакомых. После сделки они могут позвонить с вопросом о регистрации в квартире или прикреплении к поликлинике. Для Максима это не отвлечение, а инвестиция в долгосрочное доверие.
При этом доверие не означает готовность бесконечно тратить время. Свой взгляд на профессию Максим формулирует почти афористично: «Профессионализм начинается там, где при меньшем количестве усилий человек получает больше результата».
За этой фразой стоит не желание сделать меньше, а умение раньше распознать перспективную задачу. Максим вспоминает коллег, которые показывали одному покупателю 158 объектов. Для него такая цифра — не доказательство самоотдачи, а повод проверить, правильно ли риелтор понял запрос клиента и есть ли между ними рабочий контакт. Уже после первого десятка безрезультатных показов стоит остановиться и разобраться, что идёт не так.
Эта философия определяет три принципа его практики:
1. Понимать сделку целиком. Риелтор должен уметь объяснить клиенту логику проверки и документов, даже если привлекает юриста.
2. Считать не только комиссию, но и нагрузку. Доход должен соответствовать объёму показов, переговоров и проверок.
3. Выбирать задачи, где можно дать результат. Если распыляться на заведомо слабые объекты, можно упустить клиента с высокой вероятностью сделки.
По этой же причине Максим предпочитает эксклюзивные договоры: «Представьте: вы месяц ходите на работу, делаете всё необходимое, а потом вашу зарплату разыгрывают в лотерею между пятью коллегами. Насколько вы будете мотивированы?»
«Ручка-то в руках дрожит»: почему риелтору приходится быть психологом
Даже безупречная проверка документов не снимает главного напряжения: для многих покупка квартиры происходит один-два раза в жизни, а на кону стоят большие деньги. Максим видел, как в момент подписания меняются даже внешне невозмутимые люди.
Иногда психологически поддержать клиента сложнее и дольше, чем найти и проверить объект. Максим признаётся: когда покупал квартиру для себя, при всём опыте тоже хотел, чтобы кто-нибудь положил руку ему на плечо. Эмоциональная вовлечённость мешает мыслить так же холодно, как в чужой сделке.
Со временем изменилось и его отношение к иррациональным аргументам покупателей. Однажды во время просмотра кто-то заговорил о душах умерших. Выйдя из квартиры, Максим решил, что клиентку это позабавило, но услышал: «А я их тоже вижу». В другой ситуации объективно более просторная, удачно расположенная и доступная квартира проиграла варианту, который просто оказался человеку «к душе».
Раньше рационалисту Максиму было трудно принять такой выбор. Теперь он считает эмоциональный отклик полноценным критерием.
Эмоции проявляются не только при выборе квартиры. Перед одной из сделок клиентку встревожила стандартная формулировка в договоре банка о передаче жилья «в состоянии, пригодном для проживания». Максим признаётся, что на несколько секунд потерял дар речи: за 27 лет эта фраза ни разу не вызывала вопросов. Затем он подключил сотрудника банка, заранее запросил документы по аккредитиву и помог клиентке спокойно разобраться в условиях.
Даже ажиотажный спрос Максим оценивает с точки зрения эмоций покупателей. Когда квартира, выставленная ниже рынка, собрала около 20 желающих и продажа превратилась в аукцион, он чувствовал себя стендапером и извинялся перед участниками: играть на азарте людей ему некомфортно, даже если собственник в итоге получает более высокую цену.
Работа на доверие возвращается не только рекомендациями. После одной из сделок на Якиманке клиенты встретили Максима у метро и вручили два огромных пакета с деревенской курицей, яйцами и гостинцами. «Я ценю это не меньше, чем комиссию. Приятно осознавать, что делаешь что-то полезное для людей».
От карты до переговоров: как Максим использует Циан
В Москве Максим начинает размещение с Циана, а другие площадки подключает преимущественно по просьбе собственника. Площадку он использует и как канал продажи, и как единую рабочую базу при подборе квартиры. «Изначально я всегда размещаю объекты только на Циане, — поясняет Максим, — Другие площадки — только по просьбе клиента».
Работая на стороне покупателя, Максим открывает нужную локацию на карте и изучает все предложения. С клиентами он также обменивается ссылками на объекты в контуре Циана: так проще сравнивать цены, характеристики домов и окружение. Для части покупателей важно место объявления в выдаче; другие, как и сам брокер, изучают всю локацию по карте.
Для Максима рост просмотров не гарантирует спроса: важно, растут ли вместе с ними добавления в избранное, звонки и показы.
Самостоятельно платное продвижение Максим подключает точечно: если объект заметно дороже конкурентов, дополнительные расходы не решат проблему. Если после периода экспозиции собственник не готов корректировать цену, риелтор предлагает ему взять дальнейшие расходы на размещение на себя.
Четыре заявки в воскресенье: как «Циан.Сделка» изменила ритм работы
До подключения к «Циан.Сделке» Максим много лет работал преимущественно по рекомендациям и чаще сопровождал покупателей. Сервис добавил заявки от собственников и сместил баланс в сторону продажи объектов. Однажды в воскресенье вечером ему пришли четыре заявки подряд — для практики, привыкшей к более предсказуемому потоку рекомендаций, это был новый темп.
С начала регистрации в программе Максим провёл семь сделок. Из-за возросшего количества встреч и показов за последний месяц он проходил в среднем 14 тыс. шагов в день.
Входящий поток приносит не только сделки, но и неожиданные истории. Однажды через сервис к Максиму пришёл известный звёздный клиент с квартирой в сталинском доме. У объекта были неузаконенные перепланировки, а отдельные детали интерьера на фотографиях пришлось размыть, чтобы объявление прошло модерацию Циана. Сделка в итоге не состоялась, но этот эпизод напомнил Максиму: даже за привлекательным объектом и громким именем стоит прежде всего человек со своим характером и ожиданиями.
«Циан.Сделка» дала частному риелтору новый поток собственников и заметно изменила ритм работы. Но каждую заявку по-прежнему нужно квалифицировать, а объект — лично вести через переговоры, показы и неожиданные повороты.
Три цены — три реакции рынка
По опыту Максима, дополнительная видимость помогает объекту, который уже попал в рынок, но не компенсирует ошибку в цене. Три случая из его практики показывают, как рынок реагирует на разные сценарии.
Выше рынка. Квартиру выставили за 21 млн рублей, хотя Максим оценивал её дешевле 20 млн. Даже с максимальным продвижением за четыре месяца появлялись лишь единичные показы. После снижения до 19,9 млн показы активизировались, и примерно через месяц объект продали за 19,5 млн рублей.
В рынке. Квартира с рыночной ценой и продвижением нашла покупателя примерно за три недели в январе, который исторически считается не самым продуктивным месяцем.
Ниже рынка. Звонки начались через два часа после публикации, а на следующий день Максим записал на показы около 20 человек с интервалом в 15 минут. Квартиру, выставленную за 6 млн рублей, в итоге продали за 7 млн рублей. Для Максима такой ажиотаж — сигнал, что стартовую цену определили слишком низко.
Из этих примеров складывается рабочий цикл:
1. Сравнить объект с конкурентами на карте Циана.
2. Согласовать с собственником цену и подготовить объявление.
3. После публикации следить за просмотрами, добавлениями в избранное, звонками и показами.
4. Если отклика нет, вернуться к цене и условиям, а не наращивать бюджет автоматически.
Что частному риелтору взять в работу
1. Ограничивать портфель количеством объектов, которые можно качественно вести.
2. До подписания договора оценивать комиссию, нагрузку и вероятность результата.
3. Проверять, правильно ли понят запрос, если показы не приближают клиента к выбору.
4. Не использовать продвижение как замену реалистичной цене.
5. Смотреть не только на просмотры, но и на звонки, показы и движение к сделке.
6. Учитывать эмоции клиента наравне с рациональными критериями.
7. Использовать Циан не только для размещения, но и как источник данных для переговоров с собственником.
В истории Максима большой опыт не превратился в привычку полагаться только на интуицию. Каждое решение он проверяет реакцией рынка: сопоставляет объект с конкурентами, смотрит на отклик на Циане и не боится вернуться к неудобному разговору о цене. Но цифрами его работа не исчерпывается. За просмотрами, звонками и договорами остаются люди — иногда с дрожащей рукой, иногда с неожиданными требованиями, а иногда с двумя пакетами деревенских гостинцев у метро.
Для частного риелтора в этом и состоит профессиональная эффективность: не совершить максимум действий, а вовремя понять, какое действие действительно приблизит клиента к результату. Циан даёт Максиму данные, продвижение и новый поток собственников; опыт помогает превратить эти возможности в точные решения, не потеряв человеческого отношения к сделке.
