недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/блогиТенденции рынка

Эффект появления новой квартиры

2 909 20 Блог специалиста 32
Название темы подсказала коллега. Суть заключается в том, что на рынке какого-то сегмента есть какое-то количество покупателей. Например условно есть десять реальных покупателей, которые ищут двухкомнатную квартиру в определённом районе с определёнными параметрами (тип дома, этаж/этажность, транспортная доступность, состояние и пр.). 

Они просмотрели все возможные варианты и ни один их не устроил. Причина не имеет значения. Посмотрели и "уснули" в ожидании новых. 

Тут появляетесь Вы (собственник или представитель) со своей квартирой. Эти десять покупателей активизируются и начинают ходить смотреть Ваш вариант (риэлторов-студентов-путешественников без цели, можем тоже учесть). И тут происходит очень большая распространённая ошибка со стороны собственников. Они начинают думать, что цена за объект слишком низкая. У большинства появляются мысли, что надо бы поднять цену, а если не поднять, то не соглашаться на торг, либо соглашаться только на минимальный. И в 95% случаях, каждый собственник, а порой и риэлтор начинают рассказывать байку о том, что у них куча просмотров, что кому-то квартира понравилась и даже готовы купить. 

И вот здесь кроется самое главное. После того как все эти десять покупателей посмотрели Ваш вариант, у Вас наступает такая же тишина как и у конкурентов. Эти десять реальных покупателей не купят и этот объект по той же причине, что и остальные. 

Источник: Портал Рината Мангушева
Комментарии 20
Геннадий Савинов31 июля 2017, 16:28

Ринат, такой же эффект наблюдается и в загородной недвижимости. Полтора месяца назад продавец настоял на увеличении цены дачи, от моей оценки, на 10%. Через месяц появился покупатель (первый и единственный), который готов купить при скидке 10%. Тот самый "засадный" покупатель, который мониторил интернет в течение года, с периодичностью 1 раз в неделю, в этом районе, в этой ценовой категории. Продавец отказывается снижать, "очень быстро, и сразу такая скидка". Убеждаю: "Скидки никакой нет, есть правильное определение цены". Отложили на 2 недели, рекламировали по прежней цене, ни одного звонка. " А как проверить, что нет звонков?", - спрашивает продавец. Отвечаю: "Попросите друзей мне позвонить, под видом покупателей, я их номеров не знаю". В итоге согласились на "скидку" в 9%.

Ответить
Александр Мальцев31 июля 2017, 16:38

Это распространенный эффект. Очень важную роль в этом случае имеет степень доверия своему агенту. У меня было так много раз,и только благодаря тому, что клиенты мне доверяли, сделки в итоге проходили. А где начинали сомневаться и повышать цену - результат был именно такой, как Вы описали.

Ответить
Василий Кузнецов31 июля 2017, 23:08

Да, эффект известный! Новая квартира в рекламе вызывает интерес и "поклёвки". Продолжая рыбацкую терминологию - важно вовремя подсекать...

Ответить
Виталий Ревякин1 августа 2017, 18:45

Фортьюнэтли, мне подобные кадры попадались исключительно в мелких сделках по аренде)))) В середине прошлой недели получил звонок: "Я купила новый диван, поэтому повышай на тысячу"__)))) Проще вернуть ключи и попрощаться)

Ответить
Александр Черный2 августа 2017, 8:12

На самом деле все объяснимо..Это свойство психологии непрофессионала....Идут смотрят, нравится говорят, много кому нравится,значит надо поднимать цену , а то вон их сколько и все хотят купить...Профи необходимо УЧИТЫВАТЬ ЭТОТ АСПЕКТ и ЗАРАНЕЕ ГОТОВИТЬ своего клиента к такому повороту событий. Работа на опережение...Иногда кстати при хорошо поставленной рекламе даже предупрежденный собственник начинает выносить мозг по поводу повышения цены...Посоветовался говорит с друзьями те в один голос: "Ты что дурак??Дешево продаешь...А иногда реально получается продать чуть дороже. Но тут очень тонкий момент и работать надо ювелирно

Ответить
Виталий2 августа 2017, 16:48

А я вот расскажу с другой стороны, как покупатель в засаде.
Хочу купить дачку, ну как дачку - с газом и чтоб на пенсии туда съехать. Требования простые: дом от 150 м., участок от 15 соток, ИЖС желательно, газификация обязательно, (гараж и баня приветсвуются).
Пару лет подписан на интересующий участок карты (от Черной грязи к д. Рыбаки и далее по Рогачевскому шоссе) и получаю моментально новые объявления и изменения цен. Плавно за эти годы прошел несколько ценовых коридоров в подписках, ну реально не хватает на то что минимально надо, на сегодня уже всего 1/4 где-то.
Все объекты уже на выделенном участке знаю, езжу редко (раз 10 всего за два года) и только на то что хоть как-то могу взять прям сейчас (не считаю кредит на дачу оправданным). Стараюсь все разузнать, оценить и только тогда еду.
Вот зачем риэлторы врут? Ведь я все равно приеду и все увижу или узнаю. Я готов брать "как есть", но напишите правду как оно есть и не тратьте время мое и свое на всякие уловки!

Ответить
Юрий Чепарышев10 августа 2017, 15:16

Вот такой же вопрос меня всегда мучает. Зачем врать? Это наверное наш ментальный маркетинг. Скажу больше, это так надоело, что было одним из основных причин, не работать в агентстве. Всем понятно что на рынке два дурака, покупатель и продавец. Так зачем считать себя умнее других и хитрее других? Я так думаю, раз человек, покупает недвижимость, в частности в Москве, он не дурнее меня.

ирена2 августа 2017, 20:27

А мои соседи как раз доверяют риэлторам (агентства известные). Но те дают неправильные объявления, не сообщают главные преимущества, причем очень важные. Поэтому и стоят объекты. Влезать в чужие дела не хочется. Но долго не выдержу, наверное, предложу продавать нам с подругой.
В свое время мы купили свой объект также после долгой охоты. Искала в поисковиках, нашла сначала по слишком высокой для нас цене, потом они снизились. И тут мы и объявились.
Если бы ипотеку делали проще и дешевле, я бы чаще двигала свою недвижимость. Особенно напрягает сбор бумаг и требования к заемщикам, на мой взгляд, неправильные ( речь даже не о завышенных требованиях, а о тех, что реально не важны для качества заемщиков) . Даже нынешние завышенные проценты позволяют купить, а потом спокойно продавать прежнюю собственность.

Ответить
Святослав Теплов3 августа 2017, 11:55

Вторая составляющая успешной и быстрой продажи - стартовая цена. Если она завышена - никакого эффекта появления новый квартиры НЕ ПРОЯВЛЯЕТСЯ! Итак уже обстоит года как два...

Ответить
Юрий Чепарышев10 августа 2017, 15:22

Вы абсолютно,правы. Но я бы цену назвал бы первой составляющей. Был у меня недавно объект, хозяева 1,5 года упирались и цену завысили. Ничего я не мог сделать, наконец, просто стал разговаривать в ультимативной форме, или снижаемся, или ищите другого агента. 2 недели, вышли на сделку, непонятно куда кризис делся.... А кризис, как оказалось, в головах...

Игорь Круско4 августа 2017, 9:51

Если квартира выделяется в цене от остальных, то купят. из 10 покупателей кто-то может внести предложение о покупке по данной цене, а может таких будет несколько, например три и что тогда делать? продавать тому, кто первый озвучил? а если эти трое посмотрели все в один день и вечером внесли предложение о задатке? что тогда?
У меня просто был такой случай, пришлось повышать стоимость жилья, чтобы отсечь тех кто не заинтересован в этой именно квартире. из 6 предложений осталось двое, с собственником вместе выбрали одного покупателя, который показался надежным...а выбирали в равных условиях, оба согласились на повышение стоимости после просмотра, оба с наличным расчетом.

п.с. по сабжу, нужно заходить на рынок по меньшей стоимости, чтобы получить ажиотаж по квартире, но с собственником нужно обговорить этот момент, что если пойдет повышение цены, возможно все покупатели отвернутся. играть на повышение можно только тогда, когда у тебя есть как минимум два предложения о покупке...

Ответить
Ринат Мангушев4 августа 2017, 13:36

Игорь, во-первых речь идёт о том, что предполагаемая квартира аналогична остальным, которые уже посмотрели 10 покупателей и не купили. А если она идентична, то её не купят по той же причине.

Во-вторых, предлагая "заходить на рынок по меньшей стоимости, чтобы получить ажиотаж", Вы фактически предлагаете устроить аукцион, что не есть этично. Это моё мнение и я против аукционов. Другой вопрос, если агент оплошал с оценкой и сильно занизил цену, тогда я ещё пойму повышение.

Олег Кабанов4 августа 2017, 21:41

Меня всегда удивляют такие заявления. Почему торги должны быть только на понижение? Почему торги на повышение вы считаете не этично? Не этично для кого, для покупателя или для продавца?
Конечно все зависит от того, на чей стороне мы в настоящий момент играем. А мы продаем или покупаем? Поэтому возможны любые направления торга, если они выгодны моему клиенту.

Ринат Мангушев6 августа 2017, 1:11

Олег, для меня лично не этично. Даже если я на стороне продавца. Потому, что по сути получается так: "Ой ребята, мы прогадали с ценой, поднимем-ка мы её" на, что реакция покупателя такова: "Зачем мы шли её смотреть и тратили своё время?".

Игорь Круско7 августа 2017, 7:00

Ринат, я не занимаюсь аукционами, какой смысл заходить на рынок 11 по той же цене? если есть уже 10 квартир и их не покупают? вообще без смысла.
Что значит не этично, мне звонит продавец и говорит мне нужно срочно продать свою квартиру и говорит мне надо 3 млн рублей, продает с мебелью и техникой, так как дочь уехала в мск и ей не хватает всего 3 млн, больше ему не надо, заморачиваться и ждать месяцами он не намерен, это его желание! Я говорю могу продать дороже, т.к. рыночная 3500, а вы хотите 3000, на что продавец мне говорит мне нужно срочно продать! какой такой аукцинон? квартира просто ниже рынка, соответственно по ней и будет ажиотаж. итог какой? 3100 в рекламе, 6 потенциальных покупателей, за один день согласны были все внести задаток, на след. день повышение стоимость на 100 т.р., осталось два покупателя. Я полностью на стороне продавца и работаю на него, т.к. именно он меня нанял!
Вопрос в другом, зачем продавать 11-ю квартиру по той же цене? Какой вообще в этом смысл? при чем срок экспозиции будет огромным. Не этично продавать годами наверное объекты...

Ринат Мангушев10 августа 2017, 16:28

Игорь, так бы сразу и написали, что это волеизъявление продавца. Я-то подумал, что Вы аукцион устраиваете. А я писал как раз о том, что люди фгнёй занимаются выставляя объекты по завышенным ценам.

Олег Кабанов6 августа 2017, 14:32

Я, понял что ваш заказчик Покупатель. Потому что, для вас торговать Продавца на понижение это норма, а поднять по цене Покупателя это не этично.

У большинства агентов прослеживается, что хотелки по цене только у продавцов, а у покупателя нормальные предложение по цене. Вот приходят такие покупатели и утверждают что изначально должны уступить 10-20%, не зависимо от стартовой цены, потому что рынок такой. На то она и стартовая цена, что может меняться. Такому покупателю никто ничего не должен. Покупатель обязан соизмерять свои возможности и желания. "Интересно, зачем приходили если денег нет?"

Ответить
babkrot babkrot11 ноября 2017, 2:22

Не риелтор. Мне кажется он просто не понимает ценообразование некоторых объектов. Например в одном доме квартиры в одинаковой планировке и тд. Могут стоит скажем как 5 млн, так 5,6 млн. При этом ремонта не где нет. Этаж 4 и 7. То есть для покупателя они по сути идентичны и он понимает, что за 5 он купит, а за 5,6 денег не хватит. Но интерес его двигает посмотреть и за 5,6 вариант и если понравился, то сразу предлагает торг на 10-12 процентов))

Вторая ситуация. Есть у клиента скажем 7,5 млн…в месте где он смотреть есть полно пятиэтажен к цене 6,5-7,5 млн. а есть девятиэтажна за 8 млн. Вот он и идет смотреть за 8 (ведь он видит, что её уже года 2 не покупают) тем самым желая и себе помочь купить получше тип дома ну и продавцу, купив наконец у него залежалый товар. Тут либо продавец продаст понизив цену, либо будет наслаждается процессом продажи дальше.

Ринат Мангушев6 августа 2017, 23:58

Скажем так, 10-20% это круто для Москвы и МО, при стоимости квартиры в 10 млн и даже 5. Конечно если квартира стоит реально 10, но продают её за 12, то 20% вполне нормально, только практически никто не пойдёт смотреть.

Что касается "Покупатель обязан соизмерять свои возможности и желания. "Интересно, зачем приходили если денег нет?"". Вот и соизмеряет, приходит, а тут ему выдают, что цена будет выше. В московском регионе так не принято работать, хотя совсем в редких случаях аукцион имеет место быть. Да и в дальнейшем повышать цену - это потеря не только покупателей, их представителя (если он есть), своего клиента и своего личного.

Ответить
babkrot babkrot11 ноября 2017, 2:28

А я исходу из банковской ставки. Скажем квартира стоит 10 млн и её не покупают год. То человек за год потерял, где то 800 тыс. Я не говорю про случае когда он в ней живет и тд.
Поэтому дисконт 5-10 считаю нормальным, без учета завышенный цены.

Или вот смотре квартира выставлялась за 6 млн потом бац и стоит 6,5 млн. Естественно буду предлагать всего 5,7. То есть 5 процентов от цены 6 млн и не важно, что продавец по какой то причине её поднял.

Ответить

Читайте по теме

Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru