недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/ВторичнаяПомощник по недвижимости

Секреты успешной продажи, ч.5. Изучаем конкурентов

4 542
Секреты успешной продажи, ч.5. Изучаем конкурентов
Помощник по недвижимости для собственников, желающих самостоятельно продать жилье. Что нужно для того, чтобы выставить свою недвижимость на рынок? Разбираем по пунктам

Перед началом показов нужно обязательно изучить конкурентов, то есть аналогичные квартиры, которые продаются в вашем районе. Это делают практически все. Правда, в основном, дело ограничивается просмотром объявлений в базе с целью определения цены. А между тем истинные профи тщательно собирают и анализируют информацию и затем используют полученные знания в рекламе, и в телефонных разговорах, но главное – при показе объекта. Ведь вам нужно, чтобы покупатель приобрел вашу квартиру, а не соседнюю. И желательно – как можно дороже. А значит, можно и нужно рассказать обо всех плюсах своей недвижимости и деликатно намекнуть на минусы чужих. Итак, готовимся нейтрализовать конкурентов.

Шаг первый. Ставим цели 

Прежде всего, вы должны задать себе вопрос: что именно узнаем? При сборе информации советуем сосредоточиться на наиболее важных моментах. Что нужно изучить.

Характеристики недвижимости. Адрес, метраж, этаж, куда выходят окна, состояние квартиры, состояние подъезда и так далее.

Юридические нюансы. Сколько собственников, есть ли среди них дети, зарегистрирован ли кто-то на этой жилплощади, свободна ли квартира физически, каков статус продажи (просто продают или альтернативная сделка), на каком основании получена собственность и т. д. Все это напрямую влияет на сложность самой сделки, а значит – на плюсы или минусы вашей квартиры по сравнению с конкурентами. Например, если у соседа сделка альтернативная, то покупателю придется ждать, пока продавец подберет новую квартиру. И если у вас «чистая» продажа, значит, при прочих равных покупатель выберет, скорее всего, ваш вариант.

Инфраструктурное окружениеЭто и время в пути до метро или ближайшей остановки автобуса, и наличие магазинов и кафе под окнами, и школы, детские сады, поликлиники в непосредственной близости. Такие факторы также могут сыграть свою роль при выборе.

ЦеныПри этом хорошо знать не просто заявленную в объявлении цену, но и ее динамику, а также готовность продавца к торгу (и желательно размер дисконта).

Шаг второй. Ищем источники 

Первичную информацию можно собрать, конечно же, из объявления в базах. Очертите локацию, задайте похожие характеристики и посмотрите, какие лоты предлагаются. При этом можно воспользоваться специальными сервисами, которые предоставляют базы по недвижимости. В частности, в ЦИАН есть возможность задать все нужные вам параметры и получить необходимые сведения.

Посмотрите, как давно у продаваемых квартир менялась цена и на сколько в карточках объявлений на сайте ЦИАН.

Шаг третий. Прицениваемся 

Нашли продающиеся объекты, которые по многим характеристикам совпадают с вашим? Обзвоните продавцов и уточните текущую цену (иногда её забывают поменять в рекламе). Спросите о возможности торга.

«Попробуйте поторговаться по телефону, – советует генеральный директор компании «Релайт-недвижимость» Константин Барсуков. – Профессиональный риэлтор, конечно же, телефонные торги проводить не будет, но вдруг на том конце вас ждет хозяин? Ваша задача максимум – узнать минимальную цену, за которую будет продан аналог. Задача минимум – понять готовность к торгу, почувствовать «настроение» продавца. Если какие-то квартиры исчезли с продажи, то также попробуйте позвонить и узнать, не проданы ли они, и если проданы, то по какой цене».

Не поленитесь обойти соседние дома, в которых продаются квартиры-конкуренты. Посмотрите расположение окон, пройдитесь по дворам, изучите ближайшие магазины и предприятия службы быта, оцените удобство подхода к метро и так далее.

Если вы хотите продать свою квартиру максимально дорого и быстро, вы должны знать о своих конкурентах всё.

Шаг четвертый. Делаем выводы

Теперь из полученных сведений нужно сделать выводы, которые в дальнейшем помогут вам продать свою квартиру подороже и побыстрее. Прежде всего, информацию нужно систематизировать.

«Заведите себе таблицу, в каждой строке которой будут указаны адреса аналогичных квартир и их основные характеристики: цена, готовность к торгу (и размер дисконта, если известен), состояние квартиры, её статус, документы-основания и прочие нюансы, – рекомендует Константин Барсуков. – Особенное внимание уделите указанию плюсов и минусов квартиры-аналога в сравнении с вашей. Постарайтесь быть объективными».

Изучите таблицу и подумайте, чем вы будете «цеплять» покупателя. Почему он должен купить именно вашу квартиру, а не квартиру в соседнем доме или даже соседнем подъезде? Еще раз обратите внимание, что все «минусы и плюсы» оцениваются не сами по себе, а в сравнении с конкурентами.

«Например, если в вашем доме советской постройки совсем недавно был сделан капремонт, то это плюс? Вроде бы плюс. А если точно такой же капремонт примерно в то же время был сделан во всех домах в округе? Тогда это совсем не плюс, а обыденность, о нем стоит упомянуть, чтобы он отложился в памяти покупателя, но не нужно на этом делать акцент», –предупреждает Константин Барсуков. 

То же самое и с минусами. Если окна вашей квартиры выходят на шоссе, точно так же, как и окна всех остальных квартир, то не стоит по этому поводу переживать. И если покупатель попытается за счет этого сбить цену, нужно ему сказать, что все остальные квартиры, продающиеся в районе, имеют тот же самый недостаток. А значит, это не повод для торга.

Таким образом, собрав всю описанную выше информацию и сделав соответствующие выводы, вы будете подготовлены к тому, чтобы расставить правильные акценты на показе квартиры. А значит, вплотную приблизиться к главной задаче данного этапа – найти покупателя.

Комментарии 0
Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru